小川卓が語る「ECの売上が伸びない犯人」。良かれと思った施策でCVRが下がる「顧客理解の迷宮」とは？
「広告も回している、LPも改善している。なのに、なぜか売上が伸びない」
多くのEC事業者が直面するこの謎に対し、2月4日（水）開催の株式会社エフェクチュアル主催カンファレンスにて、弊社CAO（最高分析責任者）の小川卓がその「犯人」を解き明かしました。
本記事では、多くの現場が陥っている「顧客理解の迷宮」と、そこから脱出して成果を上げるための「AI活用アプローチ」について、当日の登壇内容をレポートします。
目次
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社内の分析力強化資料として、ぜひご活用ください。
なぜ、あなたの「サイト改善」は失敗するのか？
「ユーザーのために情報を整理して見やすくしよう」「もっとリッチなコンテンツで魅力を伝えよう」
その親切心が、実は売上を下げる原因になっているかもしれません。
小川はまず、多くの現場で起きている「良かれと思った施策の失敗例」を提示しました。
【失敗例①】一覧ページの情報をスッキリさせた
・施策：「情報が多すぎて見づらい」という仮説で、スペック情報を削った。
・結果：詳細ページへの遷移は増えたが、CVRはダウン。
・理由：ユーザーは「一覧画面で比較検討」したかったのに、判断材料を奪われてしまったから。
【失敗例②】LPのコンテンツをリッチにした
・施策：「商品の魅力を伝えよう」と情報を盛り込んだ。
・結果：CVRが2.2%から1.4%へダウン。
・理由：情報過多で、ユーザーが「本当に知りたい情報」に辿り着けなくなったから。
これらはすべて、「全体の数値（GA4）」だけを見て、「ページの中身（コンテンツ）」に対するユーザーの反応を見ていなかったことが原因です。
顧客理解を阻む「2つの壁」
なぜ、私たちは「ページの中身」まで深く分析できないのでしょうか？
そこには、現代のマーケティング現場が抱える「2つの物理的な壁」があります。
- 人がいない（スキル不足）
高度な分析ができる専門人材が不足しており、データがあっても読み解けない。 - 時間がない（リソース不足）
日々の運用業務に追われ、じっくり腰を据えて「なぜ？」を考える余裕がない。
この2つの壁がある限り、どれだけツールを入れても「浅い分析」で終わってしまい、本質的な改善には至りません。
「分析AIエージェント」が壁を突破する
この「人」と「時間」の課題を解決するのが、Webサイト分析ツール「Content Analytics」に搭載されたAIエージェントです。
一般的なAIツールとの決定的な違いは、「プロのアナリスト（小川卓）の視点」を学習している点です。 2万文字を超えるプロンプトにより、AIが単なる集計屋ではなく、「なぜそうなったのか？」「次に何をすべきか？」という意思決定のサポートまで行います。
・Before：データの抽出・集計・レポート作成に「数時間〜数週間」
・After：AIに任せて「1分〜10分」で完了。
人間は「集計」という作業から解放され、「意思決定」という本来の仕事に集中できるようになります。
【事例】AIが見抜いた「ユーザーの意外な本音」
セミナーでは、AI活用によって成果を上げた具体的な事例も紹介されました。
▼ 三井住友カード様の事例（CVR 114%改善）
AIによる分析で、「ユーザーはスペック比較表よりも、『ポイント還元例（具体的にいくら得するか）』を熟読している」という事実が判明。
この発見に基づき、コンテンツの配置を見直した結果、CVRが大幅に向上しました。
これは、「数値」だけを見ていては気づけない、「ユーザーの心理（文脈）」をAIが可視化した好例です。
まとめ：AI時代でも変わらない「Why」の重要性
セッションの最後に、小川はこう締めくくりました。
「AIによって『分析の壁』はなくなります。しかし、最後に大切なのは『結果の数字』ではなく『なぜ（Why）』です。AIを使いこなし、この『なぜ』を追求し続けることこそが、真の顧客理解につながります」
セミナー登壇者
小川 卓（おがわ たく）
CAO（最高分析責任者）
株式会社UNCOVER TRUTH CAOウェブアナリストとしてマイクロソフト・ウェブマネー・リクルート・サイバーエージェント・アマゾンジャパンなどを歴任。「提案型ウェブアナリスト」として、データを武器に企業の成果改善を支援する。
【Next Action】さらに詳しい情報を知りたい方へ
本記事でご紹介した内容は、ほんの一部です。 「もっと具体的な事例を知りたい」「自社の課題を相談したい」という方は、ぜひ以下のセミナーや資料をご活用ください。
【セミナー】【3/10開催】小川卓が語る「施策ではなく、“事業を動かすマーケティング”とは」
UNCOVER TRUTH CAO（最高分析責任者）の小川卓が株式会社電通コンサルティングの齊藤 美和子さんと対談し、事業を動かすマーケティングについて深掘りします。
【資料ダウンロード】今回の「登壇資料」を無料ダウンロード
本記事の元となった2月4日（水）登壇セミナーの要点をまとめたスライド資料（PDF）を配布しております。
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