「売らない」から、信頼が生まれる。カタチのない商材だからこそ、“人”として向き合う──UNCOVER TRUTH セールスリーダーが語る、信頼を築く営業のかたち
目次
「売る」ことよりも、「寄り添う」ことを大切に。
五戸さんが目指すのは、信頼でつながる営業スタイル。お客さまと人として向き合い、ときには売らない選択もする——そんな姿勢が、次の出会いにつながっています。今回は、UNCOVER TRUTH（以下UT）の営業リーダー・五戸さんの仕事への想いやチームのこと、リアルな1日に迫りました。
無形商材をメインに扱うからこそ見える、営業の面白さとは？
—— 簡単な自己紹介と、UTに入るまでのキャリアについて教えてください。
妻1人、子供1人の37歳です。趣味はキャンプ、ゲーム、最近はポーカーにハマっています(笑)。すみません、先にキャリアですね！(笑) ファーストキャリアは印刷系の会社です。その後フリーター期間を経て、インサイドセールスのアウトソーシング会社に入社し、テレアポからフィールドセールスまでのノウハウを学びました。その後フリーランスとして独立し、インサイドセールスの業務を請け負うようになりました。
—— UTに入社したきっかけは何でしたか？
フリーランス時代に、前職のクライアントから誘われてお手伝いをしていた時に、現在のUTのCOOである小畑さんと出会いました。小畑さんが私のテレアポの質を気に入ってくれて、フリーランスになることを後押ししてくれただけでなく、UTからも発注をもらいました。UTを手伝い始めて3ヶ月ほど経った頃、飲み会の席で「いつ社員になるの？」と誘われ、給与交渉を経て業務委託から正社員になりました。正直、最初からUTに強い興味があったわけではありません。ただ、入社を決めたのは、UTのウェブサイト改善のアプローチに魅力を感じたからです。ヒートマップツールを使ってユーザーの行動を分析し、ロジカルに改善施策を導き出す**という考え方や、それが実際に成功事例を生んでいることが分かりやすかった。分析を元にした**再現性の高いプロセス**が良いと思いました。また、小畑さんをはじめとする社員の社風、特に自由な雰囲気が自分に合っていると感じたのも大きかったです。
入社当時の印象と現在のUTについて
——入社当時の会社の雰囲気や、何かギャップはありましたか？
フリーランスとして既に入っていたので、入社時に大きなギャップはありませんでした。ただ、入社当時は本当にいろんなタイプの人がいるなと思いましたね。当時はエンジニアやアナリスト、セールス、PMも多く多様な人間がいて面白いなと……。みんな仕事にも遊びにもすごくストイックなイメージがありました。
——現在のUTの雰囲気はどうですか？
人数が増えたことでそれぞれでコミュニティができていて、飲みに行ったり遊びに行ったりしているのは素敵なことだと思います。交流しやすい環境は良いですね。あとは、仕事にめちゃくちゃ真面目な人が多いというのは昔と変わらず今も感じますね。特にアナリストは筆頭で、お客様のことを考え抜こうとする運用メンバーが多いです。データ分析と聞くと冷たいイメージがあるかもしれませんが、彼らの分析は情熱的だと感じます。
ちなみに、いつも会社のイベントでは司会をやっています！昔も今も変わらず、仕事も遊びも全力なメンバーばかりです。
UTの営業ってどんな仕事？
——セールスチームのミッションや役割、現在の規模について教えてください。
セールスチームのミッションは、とにかく「売上目標を達成すること」です。その役割は、「クライアントの課題解決のプレゼンター」だと考えています。現在、セールスチームは大きく分けて、CDPコンサル、DX Accelerator（以下DXA）、コンテンツアナリティクス（CA）という3つのプロダクトごとにチームを編成しています。各チームはアポイントの獲得から受注までを一貫して担当しています。この4月からは、各営業がそれぞれのサービスチームとより密に連携を取り、プロダクトを磨き、デリバリーしていく体制を強化しています。
——UTセールスのリアルな1日について、ざっくりとしたイメージを教えてください。
週1回：チーム定例：進捗確認、グループの目標数値との照らし合わせや現在追ってる案件などについて確認。
週2回：上長との1on1：進捗確認、悩み相談。
——新規開拓のプロセスで、アポイントから案件化、受注まで大体どれくらいの期間がかかりますか？
プロダクトによって期間は異なります。CDPコンサルは半年から1年、DXアクセラレーターはタイミング次第なところが大きいです。採用のタイミングと合致すれば早く、そうでない場合は長期化することもあります。コンテンツアナリティクス（CA)は2〜4ヶ月くらいでしょうか。特にCDPコンサルは金額も大きいため、密な連絡が欠かせません。
——顧客とどのように向き合っていますか？無形商材（CDP）だからこそ大変なことや意識していることはありますか？
顧客との向き合い方はプロダクトごとに変わることはありません。とにかく、お客様が求めていることを真摯に受け止め、理解し、それに対して適切なソリューションを提供することです。導入に向けて困っていることがあれば、しっかりとフォローする姿勢も欠かせません。CDPコンサルは特に形のないものを売るので、できる限りやることを明確にはするものの、本当にやってくれるかどうかの保証はできません。そこをいかに信頼してもらうかが重要です。一度提案してから、業務内容に合わせて見積もりを調整していくことが多いです。当月の売上につながらなくても、未来への投資として提案し続ける難しい側面もありますが、そこはお客様との信頼関係が重要になります。顧客管理にはHubSpotを活用し、商談履歴や今後のアクションなどを記録しています。
印象に残っている「一緒に伴走したプロジェクト」
——印象的だったプロジェクトや、お客様とのやりとりで手応えを感じた瞬間について教えてください。
現在一緒に取り組んでいる大手エンタメ系企業のデジタル戦略部門の方との案件がとても印象的でした。この担当者の方が以前別の会社にいらっしゃった際に商談をしたことがあり、その時は残念ながら受注には至らなかったんです。ですが、その方が転職して今抱えている課題にはUTがフィットすると考えてくださり、私に直接連絡をくれたんです。以前失注したものの、営業としてではなく人として関係性を築くことを大切にしている姿勢が、今回の再コンタクトにつながったと思います。また、ヒアリングは打ち合わせではなく、何回かの電話やメールのやりとりを通じて完了し、提案時には先方の求めているものに対して適切なものに仕上げることができました。実を言うと、当初求められていた先方予算を大幅にオーバーせざるを得なかったのですが、その点もこちらが提供できること・それに伴う工数を提案前にしっかりとご説明し、適正な金額だと納得してもらえました。他社も検討されていた中で、最終的に「五戸さんにお願いしたい」と言ってくださった時は、本当に嬉しかったですね。無形商材であればあるほど、人と人との信頼関係が何よりも重要だと痛感しました。
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